Получение знаний и навыков, необходимых для эффективного проведения переговоров.
Выбор стратегии и тактик переговоров.
Успешное планирование своих действий на переговорах.
Эффективное использование различных средств коммуникации в процессе взаимодействия с участниками переговоров.
Противостояние давлению и манипулированию со стороны оппонента.
Конструктивное общение с агрессивным клиентом; Как давать скидки в минимальном объеме? («как не купить у клиента его деньги!?»)
Работа с возражениями. Освоение методов диагностики "Отмазок".
Техники беседы, снижающие напряжение и способствующие взаимопониманию.
Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств.
Формирование внутренней готовности к проведению переговоров в жестких условиях.
Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
Работа с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п.
Знакомство с методами получения информации о клиенте, путем наблюдения его невербального поведения. Умение через наблюдение получать информацию о намерениях клиента, способность обнаруживать неискреннее поведение.
Усиление «силовой» составляющей делового имиджа.
После прослушивания курсы Вы научитесь:
Владеть тактиками ведения переговоров.
Формировать внутреннюю готовность к проведению переговоров в жестких условиях.
(Презентация и отставание своей цены).
Навыкам противостояния манипуляциям и давлению в процессе деловых переговоров.
Преодолевать стереотипные отрицательные установки по отношению к партнеру.
Взаимодействовать с «трудными партнерами», нахождение решений в сложных и конфликтных ситуациях.
Навыкам работы с дебиторской задолженностью.
Практическим навыкам в переговорах о цене и возврату дебиторской задолженности.
Используемые методы работы:
Теоретический материал, деловые и ролевые игры, кейсы, обсуждения, задания на развитие навыков.
Программа курса
1. Общая структура переговорного процесса
Большая и малая арена переговоров.
Понятие «деловые переговоры» и «жесткие переговоры».
Определение состояния оппонента (позитивное, негативное, нейтральное).
Установление психологического контакта с партнером. Создание доверительных отношений.
Использование эмоций и чувств оппонента.
Позиции и интересы сторон.
Ролевые позиции в переговорах.
Слова и их роль в переговорном процессе.
Психогеография (расположение в пространстве, понятие дистанции).
4. Стратегия, тактики и методы ведения переговоров
Управление беседой с помощью вопросов.
Умение «читать между строк».
Искусство говорить комплименты. Правила и ошибки.
Психологические закономерности при передаче, получении и сохранении информации.
Переговоры по условиям.
Техники аргументации.
Практические приемы и особые хитрости командных переговоров.
5. Принципы влияния и автоматического реагирования
Когда переговоры становятся «жесткими».
Технологии скрытого управления (манипулирование, использование человеческих слабостей и особенностей психики).
Противостояние влиянию и манипуляции.
Методы убеждения делового партнера. Удержание инициативы в ходе беседы.
Работа с сомнениями, возражениями и критическими замечаниями.
Методы предотвращения и разрешения конфликтов.
6. Техники ведения ценовых переговоров
Цена и стоимость. Способы и методы предъявления цены.
Работа с ценовыми возражениями.
Основные техники ведения торгов.
Правила работы со скидками.
7. Возврат долгов (дебиторская задолженность)
Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
Противостояние манипуляциям клиента.
8. Завершение и анализ переговоров
Подведение итогов и анализ результатов переговоров.
Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.
Условия проведения тренинга
Тренинг проводится на территории офиса вашей компании.
Размер группы – от 6 до 15 человек.
Продолжительность и содержание тренинга могут корректироваться с учетом запросов заказчика.
В конце обучения на курсе проводится итоговая аттестация в виде теста или на основании оценок за практические работы, выполненных в процессе обучения.
В каталоге курсов Учебного центра "Интерфейс" появилось новое направление - Бизнес-тренинги.
Тренинг — это метод активного обучения, который развивает умение, навыки и социальные установки. Обычно тренинг используется тогда, когда нужны не только теоретические знания, но и применение полученных знаний на практике.
Учебный центр "Интерфейс" предоставляет такую услугу, как бизнес-тренинги, которые направлены на развитие навыков персонала для успешного выполнения поставленных бизнес-задач и повышение эффективности производственной деятельности. В наше время данный вид тренингов наиболее популярен во всем мире.
Целью тренинга является ознакомление с методами и технологиями осуществления продаж, позволяющими добиваться эффективных результатов в отношениях с клиентами, и формирование навыков их применения.
Курсы предназначены для специалистов по продажам, работающих в сфере продаж на рынке B2B (менеджеров по продажам, консультантов, торговых представителей, специалистов по работе с клиентами). Тренинг будет полезен как начинающим менеджерам по продажам, так и специалистом с опытом работы.
Посетите наши бизнес-тренинги, Вам будет интересно!
Учебный центр "Интерфейс" оказывает консалтинговые услуги по построению моделей бизнес-процессов, проектированию информационных систем, разработке структуры баз данных и т.д.
Нужна помощь в поиске курса? Наша цель заключается в обеспечении подготовки специалистов, когда и где им это необходимо. Возможна корректировка программ курсов по желанию заказчиков! Мы расскажем Вам о том, что интересует именно Вас, а не только о том, что жестко зафиксировано в программе курса. Если вам нужен курс, который вы не видите на графике или у нас на сайте, или если Вы хотите пройти курс в другое время и в другом месте, пожалуйста, сообщите нам, по адресу mail@interface.ru или shopadmin@itshop.ru
Поговорите со своим личным тренинг-менеджером! Мы предоставляет Вам индивидуальное обслуживание. Если у вас есть потребность обсудить, все вопросы касательно обучения, свяжитесь, пожалуйста, c нами по телефонам: +7 (495) 925-0049, + 7 (495) 229-0436. Или любым другим удобным для Вас средствами связи, которые Вы можете найти на сайтах www.interface.ru или www.itshop.ru
