(495) 925-0049, ITShop интернет-магазин 229-0436, Учебный Центр 925-0049
  Главная страница Карта сайта Контакты
Поиск
Вход
Регистрация
Рассылки сайта
 
 
 
 
 

Blitzverkaufsakt: блицкриг в B2B продажах

Denis Gusev

Основные мысли:

  1. Продавец сам по себе почти бесполезен.
  2. Качество продаж - это не только их факт, но и совокупность контрактных условий.
  3. Повысить качество продажи просто за счет личных качеств продавца очень сложно.
  4. Знания и навыки, необходимые для развития продаж, уже есть в компании.

Текст отражает личное мнение автора

Перестаньте инвестировать в развитие продавцов. Чем сложнее ваш продукт или услуга, тем бесполезнее качество звонков или другие коммуникационные навыки менеджера по продажам.

Самая большая проблема видимого мне IT-рынка в том, что продавцов пытаются развивать и обучать как если бы они продавали машины или страховки. Разумеется, очень дорогие машины и страховки. При продаже простых продуктов: оборудования, лицензий на ПО и услуг по их поддержке, это еще не создает серьезных сложностей. Но с продажей бизнес-приложений и проектов по их внедрению  успешные в прошлом менеджеры как правило не справляются. Причем им редко помогают тренинги по продукту и выделение технических специалистов для поддержки на переговорах.

Интеграторы и вендоры ПО тратят огромные бюджеты на содержание большого штата менеджеров по продажам, редко когда получая одного успешного менеджера чаще чем из пяти нанятых.

Здесь и дальше, я буду отталкиваться от примера продаж проектов по внедрению бизнес-приложений, естественно, не беря в учет продажи в государственных заказчиков.

Самая большая разница между транзакционной продажей (ПО, оборудование) и комплексной (бизнес-приложения, проект по внедрению) заключается в уникальности предложения. Если компания аккуратно подходит к оценке таких проектов, то вряд ли одинаковые предложения будут встречаться хоть когда-то. Ведь такие проекты отталкиваются от бизнес-процессов конкретного заказчика и очень сложно найти две компании, сколь угодно близкие на рынке, с одинаковыми бизнес-процессами и целями.

Уникальность таких проектов обуславливает сложность контрактов. Если при продаже оборудования значимыми будут только условия поставки и оплаты, то в случае комплексных проектов обе стороны оказываются под обилием рисков, которые неизбежно отражаются в контрактах. Например, оборудованию все равно, какая организационная структура у компании, которая им пользуется. За время поставки с е рвера организационная структура и даже бизнес-цели заказчика могут поменяться, никак не отражаясь на условиях его продажи и работы. Что будет с проектом по внедрению учетной системы, если в его середине компания поменяет свои основные процессы? Его нужно будет начать заново.

Таким образом менеджер по продажам должен с одной стороны обеспечить заказчика адекватным коммерческим предложением, а с другой - закрыть риски своей компании как на уровне оценки проекта, так и на уровне контрактных условий.

Задача уже не выглядит простой, но у нее есть еще одно измерение - конкуренция. К сожалению, заказчики не ограничивают себя общением только с одной компанией. Более того, если представить, что каждая компания развернет в полной мере все доступные референсы, демонстрации и представит своих лучших специалистов, то заказчик почувствует паритет.

Итого, задача менеджера по продажам выглядит следующим образом:

  • Позиционировать свою компанию, как более подходящую для этого проекта, несмотря на реальный почти паритет с конкурентами
  • Продать дороже конкурентов, чтобы  покрыть возможные риски проекта
  • Подписать контракт, закрывающий как можно больше рисков своей компании, и, как следствие, менее удобный для заказчика

Как показывает практика, под ограничением сроков на принятие решение заказчиком, первая цель превращается в необходимость раньше других участников понять наиболее важные аспекты проекта для заказчика и доказать свою способность качественно их реализовать. К слову, ничего не мешает создать такие аспекты и убедить заказчика в их важности.

Каждый из таких вопросов охватывает широкий список тем, которые просто нереально уместить в одном специалисте. По каждой из функциональных тем, важных заказчику, нужен, желательно, отдельный специалист. Для того, чтобы правильно объяснить контрактные условия заказчику, нужны менеджеры, которые уже продавали и реализовывали аналогичные контракты. В российских реалиях это зачастую топ-менеджеры.

Как следствие, необходимая для продажи комплексного проекта команда включает в себя пять-шесть человек, вряд ли с очень свободным графиком. За скобками при этом остаются юристы и финансисты, которые тоже принимают участие в подписании контракта. Есть мизерный шанс что ваш продавец будет достаточно компетентен, чтобы заменить любого из этих специалистов или вести их в сделке. С высокой вероятностью он может всего лишь координировать привлечение таких специалистов.

На первое место выходит скоординированность этой команды, ее способность быстро проанализировать потенциальную сделку и стремительно показать заказчику готовность реализовать наиболее важные аспекты проекта.

Для меня это всегда хорошо укладывалось в сравнение с блицкригом. Стратегия блицкрига, позволившая немцам в начале войны разбить несколько крупнейший европейских армий в рекордные сроки, выросла из приблизительного паритета армий того времени. Во время Первой мировой это красноречиво перешло в затяжные позиционные бои.

Не имея возможности сокрушить противника по всему фронту, немцы ставили на стремительные удары быстрых танковых колонн в нескольких ключевых точках. При этом в успехе их наступления огромную роль играло снабжение и поддержка другими войсками. Не имея кардинально превосходящих противника ресурсов или техники, немцы добились значительного успеха за счет концентрированности и блестящей координации своих сил.

Аналогично, при продаже, например, ERP, у вас почти нет шансов быть лучше конкурента во всей функциональности и во всех аспектах ведения проекта. Однако, вы можете взять несколько вопросов и старательно развивать их. Не рассказывать про весь функционал финансов, а сделать несколько качественных демо по важному для заказчика МСФО-учету. Организовать визит на проект, где система работает уже 10 лет, зная что устойчивость решения важна для потенциального заказчика, а не тратить время на разговоры об архитектуре и перспективах развития продукта.

Успех и качество сделки в конечном счете определит не только продавец, но и специалисты, изучающие задание заказчика, проводящие демо, обсуждающие контракт. На развитых рынка, к которым я отношу внедрение ERP, во всех компаниях есть люди с достаточными знаниями и навыками для успешной продажи. Весь вопрос в том, кто из конкурентов быстрее их соберет и сможет организовать хорошее вовлечение на этой сделке.

Возвращаясь к своей мысли во введении: у вас нет шанса улучшить продажи, только развивая продавцов. Каждая компания вынуждена обратиться к вопросу о том, как она управляет ресурсами продаж в широком смысле и качество этого управления, слаженность команд и будут определять ее успех.



 Распечатать »
 Правила публикации »
  Обсудить материал в конференции Дискуссии и обсуждения общего плана »
Написать редактору 
 Рекомендовать » Дата публикации: 01.12.2015 
 

Магазин программного обеспечения   WWW.ITSHOP.RU
ABBYY Lingvo x6 Английская Домашняя версия, электронный ключ
IBM Domino Enterprise Server Processor Value Unit (PVU) Annual SW Subscription & Support Renewal
Business Studio 4.2 Professional. Персональная лицензия. Лицензия на 1 месяц.
C. Ghisler & Co (Total Commander). Total Commander/Тотал Командер: Для юридических лиц: 1 копия
Компонент ContentLock - от 1 ПК до 24 ПК
 
Другие предложения...
 
Курсы обучения   WWW.ITSHOP.RU
 
Другие предложения...
 
Магазин сертификационных экзаменов   WWW.ITSHOP.RU
 
Другие предложения...
 
3D Принтеры | 3D Печать   WWW.ITSHOP.RU
 
Другие предложения...
 
Новости по теме
 
Рассылки Subscribe.ru
Информационные технологии: CASE, RAD, ERP, OLAP
Безопасность компьютерных сетей и защита информации
Программирование на Microsoft Access
CASE-технологии
СУБД Oracle "с нуля"
Новые материалы
3D и виртуальная реальность. Все о Macromedia Flash MX.
 
Статьи по теме
 
Новинки каталога Download
 
Исходники
 
Документация
 
Обсуждения в форумах
Написание программ для микроконтроллеров AVR, PIC, ARM, STM32 (9)
Напишу любую программу на любом искусственном языке. Профессиональный программист. Основная...
 
Разработка устройств на микроконтроллерах (29)
Профессиональный программист. Основная специализация: МИКРОКОНТРОЛЛЕРЫ, АССЕМБЛЕР для любых...
 
Пишу программы на заказ профессионально (3126)
Пишу программы на заказ на языках Pascal (численные методы, списки, деревья, прерывания) под...
 
Ищу программиста для написания программы (40)
Ищу программиста ,владеющего Вижуал Бэйсик и программированием в Экселе, для написания...
 
Разработка программ базы данных (25)
Написание прикладных компьютерных программ (базы данных) на заказ. Разработка корпоративных...
 
 
 



    
rambler's top100 Rambler's Top100