(495) 925-0049, ITShop интернет-магазин 229-0436, Учебный Центр 925-0049
  Главная страница Карта сайта Контакты
Поиск
Вход
Регистрация
Рассылки сайта
 
 
 
 
 

Бренд Dell становится более узнаваемым

Владимир Смирнов

Борис Щербаков, генеральный директор В октябре 2012 г. компания Dell провела в Москве конференцию Dell Solutions Forum. В видеообращении к ее участникам Майкл Делл представил нового генерального директора "Dell-Россия" Бориса Щербакова. В конце марта 2013 г. обозреватель CRN/RE Владимир Смирнов встретился с Борисом Щербаковым и задал ему ряд вопросов, связанных со стратегией компании и планами работы на российском рынке.

CRN/RE: В феврале Dell объявила о на­мерении стать частной компанией. Отра­зилось ли это на работе российского офиса?

Борис Щербаков: Руководство компании считает, что при изменении статуса она сможет лучше отвечать требованиям за­казчиков, активнее развивать НИОКР, быстрее реагировать на изменение технологий и внедрять инновации в фокусных направ­лениях обслуживания клиентов. За послед­ние 20 лет это первый случай, когда ком­пания такого масштаба объявила о наме­рении стать частной. Процесс идет, но он сложный и займет достаточно много вре­мени. Но пока Dell остается публичной ­компанией, ее акции по-прежнему котируются на бирже. На деятельности российского офиса это никак не отразилось: мы не поменяли ни статус, ни приоритеты, ­развиваем те же направления деятельности, что и раньше.

CRN/RE: В течение последних четырех лет Dell приобрела большое число компаний - ­разработчиков ПО, создала но­вое подразделение Software ­Division и стала поставщиком конвергентных интегрированных программно-аппаратных ­решений для ЦОДов. Как реа­лизуется это направление биз­неса в России?

Б. Щ.: Действительно, за по­следние годы была приобретена 21 компания, среди которых есть небольшие фирмы-разработчики и достаточно крупные, такие как Quest. Причем Dell приобретала не только разработчиков ПО, но также поставщиков аппаратных решений в области СХД, сетевого оборудования, тонких клиентов. Эти покупки были нацелены на развитие комплексных систем управления ИТ-инфраструктурой клиентов, ее безопасности. Например, с приобретением компании Wyse связано появ­ление законченного решения для виртуализации рабочих мест сотрудников компаний-заказчиков.

Новые продукты и решения в портфеле предложений поз­волили Dell провести реструк­туризацию своего бизнеса. Кро­ме Software Group, в компании созданы еще три подразделения - Enterprise Solutions Group, Services and Cloud Group и End User Computing Solutions Group. В российском офисе также выделены группы, работающие в соответствии с направлениями деятельности и планами этих подразделений.

Полтора года назад в Dell был разработан план страте­гического развития Full Poten­tial, который предусматривал интенсивное развитие бизнеса в десяти наиболее перспективных странах мира, в число ко­торых вошла и Россия. Оказавшись в фокусе внимания Dell, российский офис получил дополнительные инвестиции, и наш бизнес начал существенно меняться.

Хотя нужно отметить, что продвижение новых комплексных решений Dell в первую ­очередь идет в США, потом они доходят до Европы, а уже затем появляются в России. Dell уже завоевала в мире ре­путацию поставщика комплексных решений для ЦОДов. Это новое направление мы начинаем активно отстраивать и в России, поставляем российским ­заказчикам серверы, СХД, ­сетевое оборудование, ПО. На данный момент мы готовим­ся к тому, чтобы начать постав­ки интегрированных решений для ЦОДов.

Основная проблема заклю­чается в том, что в России нас не знают как поставщика таких решений. Поэтому перед нами стоят две задачи. Во-первых, донести до российских заказ­чиков информацию о том, что Dell - поставщик решений для ЦОДов, в связи с чем нам необходимо подготовить ресур­сы своего офиса. Во-вторых, ­наладить обучение партнеров, что является одним из краеугольных направлений нашей работы в России, поскольку Dell здесь ничего напрямую не продает. Нам предстоит научить партнеров строить ЦОДы, создать у них центры компе­тенции, нацелить их на продвижение интегрированных решений. Для реализации проектов и внедрения решений Dell у нас сформирована группа ­сотрудников, численность ко­торой за год достигла почти 100 человек. Это весьма боль­шие вложения.

CRN/RE: В начале 2012 г. Майкл Делл заявлял, что Dell останется в бизнесе ПК. Как это намерение сочетается с пе­реходом компании к поставкам комплексных программно-аппаратных решений?

Б. Щ.: Для нас клиент­ские системы являются частью комплексного пакета решений для кор­поративных заказчиков. Поэтому сейчас Dell покрывает весь спектр продуктов для сотрудников компаний, и немногие ­поставщики в мире име­ют такую палитру клиентского оборудования.

Есть также сегмент розничных продаж техни­ки для пользователей через парт­неров, но он прежде всего используется для демонстрации нашего массового присутствия на рынке, для привле­чения внимания потребителя к Dell и ее продуктам. Ведь компания начинала свою дея­тель­ность с продаж компьютеров и в США стала "эквива­лентом ПК".

Развивающаяся сейчас в ми­ре тенденция использования ­сотрудниками компаний своих мобильных устройств (BYOD) также хорошо встраивается в нашу концепцию внедрения интегрированных решений у заказчиков. Но предлагая свои клиентские устройства, Dell стремится к тому, чтобы доступ с этих устройств к корпоратив­ному ЦОДу, построенному на ее решениях, был корректным, а информация - защищенной. Поэтому для нас выпуск и поставка всех видов устройств - от серверов до ПК, ноутбуков и планшетов - остается стра­тегическим направлением. Поэтому с массового рынка мы не уйдем.

CRN/RE: В феврале 2013 г. Dell совместно с VMware анон­сировала новое законченное решение для виртуализации ­рабочих мест сотрудников ком­паний-заказчиков. Планируется ли внедрение такого ряда решений в российских органи­зациях?

Б. Щ.: VMware - наш страте­гический партнер, и это решение стало частью концепции Dell по построению интегрированных ИС у заказчиков. В России совместно с VMware мы работаем над реализацией порядка шести рабочих проектов на базе оборудования Dell Wyse с привлечением партнеров и использованием их экспертизы. Для нас реализация таких проектов принципиально важна и интересна.

CRN/RE: На прошедшем в Москве в октябре форуме Dell вы заявили, что компа­ния разработала специаль­ный план "покорения России". Какие группы заказчиков для Dell приоритетны - ­крупные компании или компа­нии СМБ?

Б. Щ.: Обладая столь широ­ким портфелем продуктов и реше­ний, мы вынуждены ­поддерживать баланс. Конечно, у нас есть намерения активно ­работать с большими предприя­тиями, но, безусловно, в круг наших интересов входят и ком­пании среднего и малого биз­неса. Причем с 2013 г. мы расширяем свои предложения для СМБ-компаний, в том числе работающих в регионах. У нас появились для этого ­возможности, и в этом году мы планируем провести первое турне по восьми крупным городам. Мы хотим привлечь внимание участников регио­нального рынка к нашей продукции и развивать региональные продажи с опорой на сво­их региональных партнеров. И, конечно, нам интересен потребительский рынок, на который мы выходим через дистрибьюторов.

Для нас важно, чтобы наш бизнес развивался в каждом из этих направлений в сбалансированном виде. Политика ком­пании направлена на то, чтобы обеспечить пропорциональное, равномерное развитие всех направлений дея­тельности.

CRN/RE: На том же форуме Dell вы сказали, что "Dell-Россия" полтора года назад начала построение своей партнерской сети, для чего создана ­специальная партнерская программа. Чем новая программа отличается от действовавшей ранее Dell PartnerDirect?

Б. Щ.: Включение России в план Full Potential позволило нам ­более активно развивать свою партнерскую сеть. Партнерская программа стала более струк­турированной. Мы так­же раз­работали много новых внутренних программ работы с партнерами, речь идет о мар­кетинго­вой поддержке, организации продаж, формировании центров компетенции, то есть о том, чего раньше не было. Мы намерены активно участ­вовать в различных партнер­ских конфе­ренциях и тех ме­роприятиях, которые проводят партнеры. Для них это важно, а нам важ­но быть ближе к клиентам.

Впрочем, в деле построения партнерской сети мы в самом начале пути. Мы стремимся к тому, чтобы наши партне­ры достигли такого уровня ­знаний продуктов, технологий и решений Dell, который поз­волил бы им зарабатывать ­деньги на их продажах. Нам нужно повы­шать лояльность партнеров по отношению к Dell, и для этого мы должны создать комфортные условия для рабо­ты с нами, обеспечив прозрачность и слаженность всех про­цедур и аспектов взаимодействия.

Сейчас мы налаживаем сотрудничество с интеграторами. Причем особое внимание мы уделяем подготовке партнеров с высшим статусом Preferred Partner, число которых за год увеличилось почти в пять раз и достигло 26. Мы также развиваем отношения с дистрибьюторами, через партнерские сети которых продукты Dell попадают к конечным пользователям. Для совершенствования нашей партнерской сети мы работаем в альянсе cо стратегическими партнерами - Intel, Microsoft, VMware.

CRN/RE: В Европе Dell дополнила программу PartnerDirect новой компетенцией "Desktop Virtualization Solutions Com­petency". Пополняется ли российский вариант партнерской программы новыми компетен­циями?

Б. Щ.: Здесь ситуация сложнее. Все вновь приобретенные Dell компании, такие как Quest или Wyse, имели свои каналы продаж: независимых дистрибьюторов, сети партнеров, ко­торые продают и внедряют у заказ­чиков отдельные продук­ты и решения приобретенных компаний, но с Dell раньше не работали.

Сейчас идет сложный про­цесс интеграции разных по масштабам бизнеса и направлен­ности каналов продаж в партнерскую сеть Dell. Этот процесс затрагивает интересы разных людей и компаний, но мы не хотим потерять компетентность и лояльность партнеров Wyse или Quest и в то же время не хотим разрушить свою партнерскую экосисте­му, которую создавали несколько лет. При интеграции каналов мы стремимся найти оптимальную модель партнерства за счет взаимного "обогащения" продуктами и решениями канала Dell и каналов этих компаний.

CRN/RE: В 2012 г. Dell нача­ла в России новую маркетин­говую программу под девизом "Возможность достичь боль­шего". Каковы ее первые ре­зультаты?

Б. Щ.: Сейчас на улицах, в аэропортах, по ТВ можно увидеть рекламу Dell. Раньше такого не было. Имидж бренда Dell укрепляется, и Dell становится узнаваемой - по нашим оценкам, узнаваемость марки Dell повысилась на десятки процентов. Причем сейчас в восприятии рос­сийскими потребителями марка Dell стала более заметной и яркой, чем в Китае или Турции.

В результате продажи наших серверов, СХД, сетевого оборудования растут, причем значительно интенсивнее, чем продажи клиентских систем. Именно такую задачу мы и ставили перед собой. Хотя достигнутые результаты показыва­ют, что мы еще только в нача­ле пути.

CRN/RE: Насколько благоприятна, по вашему мнению, для бизнеса Dell макроэкономическая ситуация в России? Как будет развиваться Dell на рос­сийском рынке в 2013 г.?

Б. Щ.: Мы стараемся объективно смотреть на реальную обстановку. Ясно, что сейчас не лучшая макроэкономическая ситуация, ведь рост ВНП на 3,5% - для России незначительный показатель. И результаты первых двух месяцев года не вселяют большого оптимизма - промыш­ленное производство сократилось на 1,5%, производство электроэнергии упало на 10% по срав­нению с аналогичным периодом 2012 г. Некоторые экономисты считают, что российская экономика близка к стагнации.

Хотя мы отмечаем рост продаж, но он мог бы быть существенно больше, если бы экономика развивалась темпами 2005-2007 гг. Сейчас деньги стали считать тщательнее и средств на внедрение ИТ выделяется меньше.

Мы создаем свои стимулы для дальнейшего роста, например рассказывая партнерам, как техника Dell помогает снизить совокупную стоимость владения ИТ у заказчиков. Впереди у нас достаточно сложный период, хотя мы видим просто "непахан­ное поле" возможностей для развития ИТ в стране. Ведь всегда есть клиенты, которые понимают, что, вкладывая деньги сейчас, они смогут добиться значительной экономии в дальнейшем. Мы ищем таких клиентов и работаем с ними.



 Распечатать »
 Правила публикации »
  Написать редактору 
 Рекомендовать » Дата публикации: 12.04.2013 
 

Магазин программного обеспечения   WWW.ITSHOP.RU
Microsoft Visual Studio Professional 2017 Sngl OLP 1License NoLevel
VMware Horizon 7 Standard : 10 Pack (CCU)
TeeChart for .NET with source code single license
FastCube.Net Standard Edition Single License
CAD Import .NET Professional пользовательская
 
Другие предложения...
 
Курсы обучения   WWW.ITSHOP.RU
 
Другие предложения...
 
Магазин сертификационных экзаменов   WWW.ITSHOP.RU
 
Другие предложения...
 
3D Принтеры | 3D Печать   WWW.ITSHOP.RU
 
Другие предложения...
 
Новости по теме
 
Рассылки Subscribe.ru
Информационные технологии: CASE, RAD, ERP, OLAP
Новости ITShop.ru - ПО, книги, документация, курсы обучения
OS Linux для начинающих. Новости + статьи + обзоры + ссылки
Delphi - проблемы и решения
 
Статьи по теме
 
 



    
rambler's top100 Rambler's Top100