От редактора: Константин Чикин несколько предыдущих лет возглавлял российское представительство Novell. (В те времена он тоже давал интервью Инфобизнесу) С начала 2004 года господин Чикин занял аналогичную должность в Computer Associates. Одновременно с этим и во многом благодаря этому политика CA в России начала меняться. О том, как именно меняться, и состоялся разговор.
И.Б: Константин, как и почему произошел Ваш переход в Computer Associates?
К.Ч: В конце декабря 2003 года я по собственному желанию ушел из Novell и в январе перешел Computer Associates. Причины перехода связаны с изменениями, происходящими в Novell. В последнее время Novell приобрела несколько компаний: сначала компанию Ximian, затем Suse Linux. Внимательно анализируя выступления руководства Novell, у меня сложилось впечатление, что настают трудные времена, когда формируется новая линейка продуктов. Заказчик предпочитает дождаться, когда вендор сможет выпустить на рынок законченное решение и избавится от конкурирующих параллельных решений.
Безусловно, Linux – очень перспективное направление развития, но я человек – практик. Я чувствую, знаю, что нужно заказчикам, а заказчики будут в такой ситуации выжидать. И в это время поступило предложение от Computer Associates. Я с удовольствием принял это предложение. CA является мировым лидером в производстве программных продуктов ориентированных на упраление информационной инфраструктурой предприятий. Быстро развивающееся направление продуктов eTrust открывает для СА новый уровень заказчиков. Руководство СА в Европе считат Российский рынок перспективным и приняло решение о расширении своего присутствия на рынке.
И.Б: Какое положение дел Вы здесь застали?
К.Ч: Я встретил очень доброжелательное отношение. Менеджмент действительно хочет вырастить компанию, развивать свое представительство здесь. Первое, что было сделано, это расширение офиса в два раза. В Москве появляется менеджер по маркетингу, пресейл-консультанты, впервые появится представитель в Казахстане. Прежде чем прийти в компанию, я предоставил свой бизнес-план, который анализировался на разных уровнях вплоть до нашего офиса в Швейцарии. Один из моих сценариев был принят , и в рамках этого плана мы и развиваем свою деятельность.
И.Б: Какие результаты ожидаются к концу этого года?
К.Ч: Давайте начнем с года прошлого. Тогда работало два менеджера, Даже при таком небольшом составе бизнес компании развивался успешно. Активно развивается партнерский бизнес. На этот год избрана агрессивная стратегия в области корпоративных решений, и по ряду технологий нам поставлены планы в три раза превышающие прошлогодние.
И.Б: Это по каким же технологиям?
К.Ч: По eTrust в первую очередь. Он является одним из ключевых продуктов. Это система мониторинга и управления безопасностью. Подобный рост был в прошлом году, и на этот год задан такой же темп.
И.Б: И Вы полагаете, это реально?
К.Ч: Если нас поддержат наши партнеры, ведущие игроки на рынке в области безопасности, думаю, да.
И.Б: Меняется ли что-то в вашей партнерской политике?
К.Ч: В мире CA обычно работает напрямую, имеет большой штат специалистов, и именно в этом, во многом, объясняется такая представительная клиентская база (в том числе 95% компаний из списка Fortune 500). В Восточной Европе, и в России Computer Associates работает через партнеров.
У нас есть два типа партнеров: работающие на прямую с Computer Associates и работающие через дистрибуторов. Интерес растет очень быстро, и партнеры второго уровня активно работают. В этом году приоритетная задача – партнеры первого уровня.
Наша стратегия такова. Мы проанализировали рынок. Выбрали тех, кто нам интересен для продвижения наших технологий. И теперь ведем планомерную работу по заключению соглашений с этими партнерами. Это сильнейшие интеграторы, те фирмы, которые реально являются советниками крупных корпораций по выбору информационно-вычислительных комплексов.
И.Б: И много ли их будет?
К.Ч: Сейчас у нас 11 активных партнеров, и мы планируем вдвое увеличить их число в этом году. При этом нам важно качество, а не количество. Если те ведущие игроки, которых мы выбрали, будут работать с нами, мы свои задачи выполним.
И.Б: Как воспринимается ваша политика?
К.Ч: Computer Associates изначально создавалась в окружении конкурентов и ориентировала свою политику на выпуск лучших прогаммных продуктов в свем классе. Наши конкуренты – это IBM, которая быстро растет на рынке именно в области ПО, HP, который исторически представлен в России очень сильно, но у нас есть свои преимущества.
Во-первых, у CA пока немного партнеров, а это значит, что мы можем предлагать им очень интересные, выгодные условия. Во-вторых, наши продукты платформенно независимые. Если у заказчика гетерогенная система, и он с младших моделей оборудования собирается перейти к старшим, он не должен быть привязан только к одному вендору, только к HP, или только к IBM. И здесь мы очень важны.
В-третьих, перспективным оказывается сотрудничество с локальными производителями. Заказчик стал опытным, он хочет получить уже не только сервера и рабочие станции, но и системы управления. Поэтому такие вендоры, как Крафтвей, R-Style, уже ищут поставщиков платформоезависимого ПО, чтобы предоставлять законченные решения, в том числе государственным заказчикам. Тут мы идеально подходим. Кроме того, на мировом уровне Computer Associates активно работает с ведущими производителями оборудования – Dell, Fujitsu-Siemens и другими.
Не надо забывать и о том, что CA был создан на базе мейнфреймовских продуктов, хотя и уделяет в последнее время много внимания интеловским платформам. Мы производим программные продукты, которые устанавливаются на мейнфреймы IBM, и управляют базами данных DB2, скажем, гораздо лучше, чем это делает ПО самой IBM. И заказчики это знают. Характерный пример – РАО РЖД. Сургуттефтегаз используют такого рода систему.
И.Б: Как организована в СА техническая поддержка?
К.Ч: Computer Associates одна из первых компаний прощедших сертификацию ISO 9001:2000. Весь наш сервис ориентирован на поставку качественного продукта. Каждый зарегистрированный пользователей может связаться со службой поддержки через специальный сайт и получить консультацию.
Поскольку практически все ПО CA сложное, в Соединенных Штатах есть особые группы, которые специализируются на поддержке каких-то определенных продуктов. Если идет работа с заказчиком, то к нему выезжает группа, которая занимается консалтингом, пресейлзом, пилотными проектами, прогнозом результатов внедрения, то есть одного клиента обслуживает довольно большая группа специалистов.
В Европе фокус другой. В Вене есть группа под названием CATS (Computer Associates Technology Services). Эта группа из 15 человек обслуживает страны Восточной Европы. Если необходимо сделать мощный пресейсл или поддержку какому-то крупному заказчику, скажем, уровня Сургутнефтегаз, то мы делаем запрос в Вену, эти специалисты приезжают сюда и выполняют нужные работы. Основную работу по поддержке наших клиентов проводят российские партнеры. В этой связи необходимо особо отметить профессионализм команды Андрея Малакеева, руководящего компанией Coris.
Особенно ярко результативность этой схемы проявилась в работе над проектом для МПС. Конкуренты наши были серьезные – IBM, и HP. А выбрали нас именно за профессионализм. СА привел мощную команду, было проведено обследование, даны заключения, в том числе и по тому, как наше решение будет сопрягаться с другими частями их информационной системы. При этом надо учесть, что IBM в этом проекте уже поставляла технику, и могла предоставить свое ПО со значительными скидками. Эта история говорит именно о качестве подхода.
Прошло уже более трех лет от начала внедрения, в РАО РЖД работают более двухсот приложений на мейнфреймах, поддерживаются они двумя нашими продуктами, без сбоев, без нареканий, автоматически. Это боевая система и она тиражирована на все 17 дорог, она и сейчас развивается. Техносерв наш партнер по этому проекту.
Сейчас мы прорабатываем возможность создания независимой компании здесь в России, с доступом к корпоративной базе знаний CA.. Сервисная компания будет оказывать поддержку в двух режимах: партнерам и заказчикам, которые купили сервис. Еще рано говорить о сроках, пока мы обсуждаем коммерческую сторону и схему работы.
Кроме того, мы создаем привлекательные условия по сервису партнерам, обучаем специалистов, чтобы они могли сами вести поддержку своих заказчиков.
И.Б: Как вы предполагаете бороться с пиратством и нелегальным использованием ваших продуктов?
К.Ч: Эта проблема нам хорошо знакома. У нас есть три типа продуктов. Продукты уровня корпорации – Unicenter в основном используются на легальной основе. Пиратство распространено в основном среди продуктов распространяющихся через сеть дистрибуции, например, ARCServ, продукты семейства AllFusion С начала этого года мы совместно с компанией Interface ведем промоушн-кампанию по переходу на легальные версии, включая поддержку и консультирование, для пользователей, занятых именно бизнес-моделированием. Она оказалась успешной, и мы решили ее продолжить в наступившем с 1 апреля финансовом году.
И.Б: Насколько широко используются ваши продукты в России, и как будет меняться ситуация со временем?
К.Ч: Такие продукты как eTrust антивирус, ARCserv получили довольно широкое распространение. Недавно было объявлено о выпуске одиннадцатой версии ARCserv и мы получили просто шквал звонков. Это и понятно, поскольку растет рынок устройств хранения, а на нем ARCserv – бренд номер один. Антивирус сейчас очень активно начал продвигаться, это десятки процентов роста, причем мы ведем очень агрессивную политику по ценам и по лицензированию. Когда пользователи сравнивают продукты Лаборатории Касперского, Symantec и CA по производительности, надежности и стоимости владения, CA оказывается на первом месте. Это произошло после того, как CA купила австралийскую компанию – производителя антивирусов, встроила ее продукт в свой и популярность нашего антивируса стала расти быстрыми темпами.
И.Б: Кстати об антивирусах. Ваши продукты не имеют российской сертификации по безопасности. Будет ли решаться эта проблема?
К.Ч: Вообще говоря, отсутствие сертификации не является сдерживающим факторов в распространении наших продуктов. Что касается линейки eTrust, то это ПО используется для мониторинга систем безопасности, и поэтому в сертификации не нуждается.
Мы же сосредотачиваемся в этом году на продуктах корпоративного уровня, где сертификация требуется для работы с государственными заказчиками. Сроки будут зависеть от потребностей конкретных проектов.
И.Б: Есть разные прогнозы по поводу прихода в Россию западных вендоров. Одни считают, что не пройдет и нескольких лет, как крупные западные игроки начнут активные действия здесь, что создаст серьезные проблемы для местных компаний. Другие полагают, что этого не произойдет до тех пор, пока в стране не возникнет реальная экономическая стабильность, до чего, по видимому, еще очень далеко. Какова, по Вашему мнению, позиция CA? Насколько серьезно желание этой корпорации развернуться в России по настоящему масштабно?
К.Ч: CA внимательно смотрит на российский рынок. Я общался недавно в нашей штаб квартире с руководителем центра разработки CA Дмитрием Черевиком. Он как и я выпускник МИФИ, В течении 10 лет Дмитрий прошел путь от разработчика до вице-президента. Мы говорили с ним о возможности либо покупки CA российских софтверных компаний, либо организации центров разработки здесь. Есть желание, и сейчас эта возможность анализируется, подключения наших талантливых разработчиков к работе для Computer Associates.
Это вообще моя любимая тема. Думаю, что если наши разработчики будут работать для ведущих западных вендоров под руководством менеджмента, искусство которого складывалось на Западе десятки лет, это будет взрыв. Как ядерная бомба, наверно. Считаю, что здесь потенциал очень большой.
Дело тут не столько в нестабильности, сколько в незнании западными вендорами российского рынка ПО и русских разработчиков.
Первая волна эмиграции пополнила центры разработки ведущим мировых производителей программного обеспечения. Сейчас идет вторая волна, волна создания центров разработки в странах третьего мира, в Индии, Китае. Как только менеджмент российских разработчиков достигнет западного уровня, а все к этому идет, начнется третья волна – Россия.
По мере присоединения стран Центральной и Восточной Европы к Европейскому Содружеству западные вендоры очень серьезно наращивают свое присутствие в них, причем в значительной мере – путем покупки местных компаний. Формируется заметная тенденция. Я думаю, что Россия будет следующей.
И.Б: О том, что российским разработчикам нужно серьезно поднять качество менеджмента, много говорят. Что, по Вашему, может этот уровень существенно изменить?
К.Ч: На мой взгляд, изменить ситуацию могут только люди, серьезно влияющие на рынок. Работая в представительствах зарубежных компаний и видя, что та или иная отечественная разработка может быть использована в каком-то продукте, гражданская задача менеджера способствовать этому, и таким образом и будет появляться все больше центров разработки здесь, в России. Очень важно, чтобы менеджмент понимал перспективы развития своего бизнеса и занимал активную позицию в этом вопросе.
И.Б: И каким же образом может происходить это «внесение менеджмента»?
К.Ч: CA известна тем, что обычно покупает компании, представляющие на рынок перспективные технологии. После приобретения ее продукты встраиваются в существующее ПО этого направления, разработчики продолжают трудиться, а управление организуется по принятой в CA модели. Это необходимо, чтобы обеспечить прозрачность, интегрируемость продуктов, следование общим стандартам корпорации.
Совсем недавно в США я встречался с сотрудниками одной небольшой компании, около тридцати человек, из Массачусетса, которую несколько месяцев назад купила CA. Они весьма плавно влились в общую работу, продукт их уже скоро выйдет в составе крупного пакета.
И я полагаю, что если менеджер западного вендора видит, что на местном рынке есть разработки, которые могут быть полезны его корпорации, это его обязанность – донести эту информацию до своего руководства.
И.Б: А Вы видите какое-то движение на встречу со стороны самих разработчиков? Как только заходит речь о возможном объединении или покупках, среди них сразу всплывает любимый тезис: хоть малэнька, да своя…
К.Ч: Есть компании класса 1С или Лаборатории Касперского, которые вряд ли пойдут на такую сделку, поскольку это национальный бренд. И эти компании будут дальше развиваться и расти наверно уже по функционалу. Заняв свою нишу, будут стараться выходить на корпоративный уровень. Успехи их потрясающие, на самом деле. Только гордиться можно такими компаниями.
Другие компании, которые имеют гениальных разработчиков, но либо в силу проблем со стартовым капиталом, либо с тем же менеджментом, не могут занять определенную долю рынка, и интересны в плане включения их в состав западных вендоров.
В 1996 году, работая в компании Lotus Development Inc., мне довелось встречаться с Реем Оззи, идеологом технологии Lotus Notes, которая совершила качественный рывок в области технологии документооборота. За час беседы с г-ном Оззи я стал невольным свидетелем рождения новых революционных идей. Вот это разработчик.
И.Б: И что, есть такие?
К.Ч: Конечно есть!
Источник: Инфобизнес
