Поделиться
Ценность ИТ-продукта: товар ничто, продавец - всё
В последнее время в ИТ-сфере существенно снизилась уникальность продаваемых компаниями товаров и услуг. Покупатели зачастую почти не видят разницы между моделями и брендами, выбирая не производителя, а определенную комплектацию или решение, "вписывающееся" в заданный бюджет. И здесь основную роль играет продавец, от навыков и знаний которого напрямую зависит осознание клиентом ценности сотрудничества и, в конечном итоге, успешность сделки.Одним из отличительных моментов "большой покупки" в ИТ является риск этого решения для клиента. Действительно, сложности при реализации проекта, неучтенные задержки со сроками, срыв поставок и прочие обстоятельства могут больно ударить по тем, кто принимал решение о покупке. Естественно, что такие люди хотят снизить свои риски и в этом они в первую очередь надеются на продавца.
Высококвалифицированный продавец умеет работать с сомнениями клиента, предупреждает о сложностях, которые могут возникнуть, ищет совместно с клиентом решения возможных проблем. Все это снижает потенциальные риски при реализации проекта. Это еще один аспект создания продавцом ценности сотрудничества в сознании клиента.
В итоге именно профессионализм и личные качества продавца помогают ему дифференцироваться от конкурентов при принятии клиентом решения о покупке в больших продажах. Отличительной особенностью является то, насколько успешно продавец с помощью этих качеств создает у клиента осознание ценности сотрудничества. Именно за эту ценность клиент платит деньги.
Управление измеряемыми навыками - ключ к успеху
Итак, ключевым моментом успешной продажи является осознание клиентом ценности сотрудничества с компанией продавца.
Но над этим работают всегда несколько конкурирующих продавцов. Кто же из них победит в итоге: может, самый симпатичный, самый коммуникабельный, а может тот, кто учился с представителем заказчика в одном ВУЗе? Есть нечто, что, безусловно, выделяет более успешных продавцов. Именно эти отличия компания Huthwaite исследует во всем мире уже более тридцати лет, аккумулируя опыт поколений менеджеров по продажам ведущих мировых компаний.
Ни коим образом не снижая значимость фактора "совместной бани с клиентом", исследования Huthwaite показывают, что, кроме личных качеств, которые, несомненно, очень важны, существует еще и навыковая составляющая успеха.
Именно навыки отличают успешных продавцов от средних, и более того, эти навыки измеримы.
Базой для таких выводов стало изучение более 60 тыс встреч, проведенных продавцами во всем мире. Именно на основе таких исследований и построены учебные программы, позволяющие сначала измерить навыки, которые есть у слушателей, затем сравнить результаты с данными лучших продавцов и после этого скорректировать и развить те навыки обучающихся, которые им необходимы.
Один из основных постулатов менеджмента говорит о том, что можно управлять только тем, что можно измерить. Измеряя навыки, можно объективно оценить, что именно нужно развивать в каждом конкретном случае, и таким образом повышать личную эффективность продавцов, напрямую влияя на их успех в продажах.
Однако нельзя просто обучить этим навыкам продавцов. Дело в том, что любая обучающая программа, какой бы технологичной или продвинутой она ни была, обучает именно модели поведения. А модель, как знает любой продавец в больших продажах, отличается от реальности тем, что она всегда условна. Именно это является основой для сомнений при покупке программ обучения для продавцов в больших продажах.
Например, в процессе обучения модели продаж встает вопрос: "А если сложный клиент, и он не хочет отвечать на мои вопросы?" - как быть в конкретной сложной ситуации.
Как выявить и развить потребность не у учебного клиента, которого играет мой коллега, а у настоящего "матерого" коммерсанта или технаря, задача которого - давать как можно меньше информации и заплатить в итоге как можно меньше денег.
Как правило, не существует общего "правильного ответа" на этот вопрос. Сам продавец (обычно достаточно опытный) и тренер, который имеет большой опыт продаж, это понимают. Для ответа надо подробно разобраться в ситуации продажи, и наиболее эффективно это делать совместно, используя компетентность продавца, опыт и методологию тренера-консультанта. Однако для всего этого нужно время, которого в плотном графике тренинга нет.
Оптимальное решение
Многолетний опыт консультирования и обучения навыкам в больших продажах привел Huthwaite к идее создания практикума – специальной формы обучения, которая эффективно связывает тренинг навыков с практикой их применения в реальных продажах.
Практикумы Huthwaite построены на основе измеряемых моделей обучения, продвигаемых компанией, и охватывают темы формирования потребностей клиентов, переговоров, разработки и реализации стратегии продажи клиенту, СПИН маркетинг, управление продажами.
Первым в линейке идет тематический практикум формирования ценности у клиента. Именно здесь продавцы не только получают навыки развития потребностей, но и осознают, в чем заключается многогранное понятие ценности, которую они продают. Фактический результат обучения – не только улучшение навыков продавца, но и разработанный практический кейс, который затем будет применяться в реальной ситуации.
Понятие ценности является основополагающим в успехе продаж, об этом говорят исследования Huthwaite. Именно ценность сотрудничества, которая складывается из множества составляющих, "продает" успешный продавец, и именно этому он должен научиться.
Сергей Ройзман
На правах рекламы
Короткая ссылка
