"Фу, - морщится собеседник, когда я упоминаю емейл-маркетинг. - Рассылать спам? Это не про нас". К сожалению, многие предприниматели представляют мой любимый маркетинговый инструмент только как агрессивную "бомбардировку" от купонного сервиса или спам по купленной на Горбушке базе адресов. Сегодня я расскажу про пять проверенных стратегий рассылок для интернет-магазинов, за которые не будет стыдно.
Приветственная рассылка
Обычно после регистрации подписчик получает письмо: "Привет. Спасибо за регистрацию, вот ваши логин и пароль". Чтобы превратить такое письмо в инструмент продаж, добавьте: "Кстати, мы проводим специальную акцию для новых покупателей", и предложите несколько недорогих товаров с бесплатной доставкой, подарочной упаковкой или скидкой.
Первое время подбирайте товары для акции вручную. Так вы узнаете, что покупают охотнее. Позже разработаете или подключите существующий плагин, чтобы он предлагал товары, которые подписчик смотрел перед регистрацией.
Рассылка после покупки
Скорее всего, после оформления заказа покупатели уже получают письмо: "Спасибо за покупку, с вами свяжется курьер". Попробуйте дописать: "Кстати, к вашим новым сапожкам подойдет эта сумочка. Добавьте к покупке и не платите за доставку дважды".
Подумайте, что покупают вместе с основным товаром. Придумайте как можно больше вариантов и начинайте экспериментировать.
Например, с телефонами покупают чехлы, гарнитуры или дополнительные зарядные устройства. С ноутбуками - сумки, док-станции или запасные шнуры питания. Найдите что будут покупать у вас.
Здесь тоже лучше сначала подбирать предложения вручную. Техническая реализация не сложнее, чем у приветственной рассылки - у популярных платформ есть готовые модули.
Брошенная корзина
Положите товар в корзину на Амазоне, но не оформляйте заказ. На следующий день придет письмо с напоминанием. Сделайте так же. По нашему опыту, от 15 до 25% получивших такое письмо, оформляют заказ.
Двадцать пять процентов - каждый четвертый получатель письма покупает!
Этот тип рассылки вручную уже не запустить. Обычно используют дополнения к системе управления интернет-магазином или сторонние сервисы, автоматизирующие такие рассылки. Ищите по запросу "брошенная корзина" в Яндексе.
Товара нет в продаже
Карточка отсутствующего в продаже товара - тоже продающий инструмент. Надеюсь, "out of stock" страница вашего магазина, кроме надписи "Нет в продаже", предлагает товары родственного класса на замену. Например, более дешевый и более популярный.
Предложите посетителю оставить адрес эл. почты, пообещав уведомить, когда товар появится в продаже. В письме с подтверждением подписки на уведомление, упомяните товары похожего уровня, выделите те, что покупают чаще.
Изменение цены и начало распродажи
Этот прием любят продавцы авиабилетов. Цена постоянно меняется, поэтому сайты предлагают подписаться на уведомления об изменении цены и потом ежедневно сообщают, подорожал билет или подешевел.
Это работает и для других товаров. Предложите подписаться на изменение цены. Помимо автоматического уведомления о реальном изменении цены, вы также сможете делать персональные скидки лучшим клиентам.
* * *
Это не полный список существующих стратегий. Я не включил в него рассылки, привязанные к жизненному циклу клиента: "В среднем, от первого захода на сайт до покупки проходит 18 дней". Не рассмотрел сегментирование базы подписчиков: "Вот это - наши лучшие клиенты, эти - в середине, эти - совсем холодные".