Если в вашей практике случались более-менее крупные проекты, которые не удавалось внедрять собственными силами, то вы наверняка сталкивались с этим волшебным словом: вендор. Будучи прямой калькой с английского, слово сие означает "производитель". Тот, кто создает и продает новое железо или софт. И если большая часть сотрудников ИТ-департамента разговаривает с вендором на языке исключительно техническом или деловом, то CIO видит еще одну грань отношений между поставщиком и предприятием.
CIO знает, что кроме всего прочего, слово "вендор" переводится как "продавец" или "торговец". Потому что его практически ежедневно осаждают продажники десятков компаний. Преследуемый интеллектуальными технологиями контекстной рекламы, он на всех сайтах видит рекламу очередных серверов, повышающих производительность предприятия в пять раз. Вендоры прекрасно осведомлены, что именно CIO - это лицо, принимающее решения, поэтому они стараются достучаться до него всеми возможными способами, имя которым - легион.
Но в силу того, что практически любая компания обладает определенным наследием, скопившимся за несколько лет серверным и программным имуществом, продажи у производителей идут не то чтобы самым лучшим образом. А в это время их поджимают азиатские производители, которые вместо хорошего отдела продаж выстраивают демпинговую политику. Да и крупнейшие заказчики больше не бегут к вендорам каждый раз, когда им необходимо запустить очередной проект - опять же, заказы теперь можно размещать напрямую в Азии. Что в этой ситуации делать вендорам, чтобы продажи росли, а старые клиенты возвращались столь же часто, как приходят новые? Выход из положения, как это часто бывает, предложил сам рынок.
Как вендоры продавали раньше? Они продавали, можно сказать, в лоб. Да, конечно, технологий донесения своего предложения до клиента сейчас хватает - контекстная реклама, ретаргетинг, RTB, всевозможные интерактивные баннеры. Да и традиционных методов, вроде брендированных мероприятий или телефонных продаж никто не отменял. Но общение между вендором и CIO раньше строилось следующим образом: у нас есть продукт, мы найдем для вас причину купить этот продукт и продадим его вам с как можно большим чеком. Далее, если иное не предусмотрено контрактом, обычно следовало: мы уйдем со своей прибылью, а вы будете решать проблемы с приобретенным продуктом.
Разумеется, CIO устали от такого подхода за долгие годы карьеры. Проведя бесчисленные часы во встречах с представителями вендоров, они раз за разом слышали одно и тоже: наше решение поможет вам достичь такого-то результата, мы уже 10 лет помогаем таким компаниям как ваша, в прошлом году мы установили 3 000 серверов своим довольным клиентам. Раз за разом получая одинаковые предложения, CIO, как правило выбирали по следующим критериям: цена, сроки, техническая поддержка. И вендоры демпинговали, обещали сроки, которые затем срывали и пытались обеспечить хоть какую-то поддержку в таких условиях. А ответ, который как обычно подсказал рынок, был на поверхности и заключался в самом слове "решение". Вы же знаете, как вендоры любят это слово, опять же неумело калькированное с английского "solution". Говоря "решение", они продавали не решение, а продукт. Но недавно все изменилось.
Если внимательно посмотреть последние мероприятия крупных вендоров, а именно Dell, IBM и EMC, то обязательно замечаешь одну общую для всех тему, касающуюся не только презентации продукта, но и вообще подхода вендора к продажам. Устав пробивать потолок головой, крупные поставщики изменили угол зрения и по-новому осмыслили свое любимое слово - "решение". Теперь вендоры продают не продукт или сервис, они продают процесс и решение проблемы. Они наконец-то начали спрашивать клиентов: "Какую проблему вы хотите решить"? Казалось бы, небольшой и очевидный сдвиг парадигмы, но посмотрите как он меняет не только процесс продаж, но и сам рынок.
На своем недавнем мероприятии для аналитиков, Dell приводил пример работы с компанией, у которой часть серверов была устаревшей, что сильно сказывалось на производительности. По признанию вендора, раньше они предложили бы просто сменить парк машин, тем более, что бюджеты заказчика позволяли это сделать. Но теперь компания перенесла часть вычислений на себя, одновременно заменяя старые сервера, тем самым сохранив производительность.
Интересно было наблюдать и за презентацией IBM Edge. Вендор анонсировал 650 продуктов, но практически не уделил времени их подробному рассмотрению. Вместо этого компания вывела на сцену заказчиков, которым он помогла решить их проблемы, посредством своих продуктов, либо персонализированных решений. И IBM Edge превратился в парад восторженных отзывов.
Как видите, некоторые вендоры стали спрашивать клиентов об их проблемах и решать их персонализировано. И это поделило рынок надвое, ведь доселе я ни слова не сказал об Oracle и HP. Судя по последним мероприятиям у них мало что изменилось или они просто считают, что клиентская база достаточно велика, для того чтобы не задаваться вопросами собственного благополучия на ближайшие несколько лет.
А что, собственно, отличает Dell, EMC и IBM от Oracle и HP? Как ни странно, аналитический подход. Прогрессивные крупные вендоры начали использовать большие данные, чтобы выстроить практику предупредительной или прогнозной аналитики. Сначала внутри компании для того, чтобы оценить прогнозируемое воздействие нового подхода на продажи. А потом они стали предлагать своим клиентам решать их проблемы за счет аналитики. Поэтому акцент в продажах сместился с продукта на процесс, как единицу клиентского спроса.
Окажется ли такая практика эффективной? Предлагаю дождаться отчетов по продажам за второй квартал 2013 и уже тогда рассуждать об успешности той или иной стратегии. Но уже сейчас очевидно, что вместо продукта нам будут продавать процессы, а вместо "решений" - решения наших проблем. Звучит определенно хорошо, посмотрим как практически изменится поведение продавцов, ежедневно осаждающих телефоны и пробивающихся по медийным каналам.